바이어 발굴을 효과적으로 하는 방법-퍼널(Funnel)
‘국내 기업이 대상 지역의 해외 기업과 거래를 하기 위해 거래를 희망하거나 거래를 할 수 있는
상대 업체를 찾아내는 것을 거래선 발굴이라 합니다.’
무역실무 교과서에서는 바이어 발굴을 위와 같이 설명하고 있습니다.
바이어 발굴에서 ‘발굴’이라는 단어는 땅속에 묻혀 있는 보물이나 유적을 찾아 가치를 밝혀낸다는 뜻이 있습니다.
그 과정이 시간도 많이 걸리고 쉽지 않듯이 바이어를 찾는 것도 쉽지 않기 때문에
바이어를 ‘발굴’한다고 이야기하는데요.
그만큼 바이어 발굴은 해외시장에 수출을 하기 위해서 꼭 필요한 작업이지만
생각보다 시간과 노력이 많이 필요해서 어렵다고 느껴질 수 있습니다.
오늘은 바이어를 발굴하는 방법 중 하나인 퍼널(Funnel)에 대해 설명드리겠습니다.
"퍼널(Sales Funnel)의 과정"
바이어 발굴을 시작할 때 먼저, 판매하고자 하는 제품에 관심이 있는 연락 가능한 잠재고객인 lead를 확보합니다.
그 다음 회사에 이메일을 보내거나 전화해서 회사를 홍보하고
회사의 제품과 서비스에 대한 담당자의 관심과 흥미를 이끌어냅니다.
Lead에서 마케팅 활동을 통해 반응을 보인 거래 가능성이 있는 고객을 prospect라고 합니다.
Prospect는 유망고객이 되며, 적극적인 영업 대상이 됩니다. 유망고객 담당자와 연락을 유지하면서
BANT(Budget, Authority, Needs, Timeline)를 파악하고 각 고객별로 맞춤형 서비스를 제안합니다.
최종적으로 거래 의사를 이끌어내고 성공하게 되면 Buyer 단계로 전환됩니다.
잠재고객을 Buyer 단계로 전환시키기 위해 퍼널 과정을 단계적으로 반복해서 추진합니다.
잠재고객이 실질적인 구매행위에 도달하기까지 각 단계들이 끊어지지 않고
이어질 수 있도록 하는 것이 무엇보다 중요합니다.
▎바이어 대상을 정해 lead 확보하기
바이어 발굴을 시작한다면 먼저 회사의 제품과 서비스를 수입할 수 있는
잠재고객의 범위를 구체적으로 정해야 합니다.
미국이나 유럽 회사들은 고객 데이터를 분자 수준으로 분석한다는 말을 많이 하는데요.
막연하게 인터넷에서 정보를 검색해서 가능성 있는 잠재고객을 찾는 건 큰 의미가 없다는 것을 알고 있기 때문에
데이터베이스를 활용하여 고객을 산업 혹은 제품으로 분류해서 잠재고객(lead)을 만듭니다.
우리나라의 많은 수출 지원기관에서는 잠재고객의 인콰이어리를 수집해서 국가, 산업, 제품 등으로 분류한
데이터베이스를 무료로 제공하고 있습니다. 인콰이어리는 대체적으로 가벼운 문의가 많아
확실한 거래 의사 표현이라고 볼 순 없지만 잠재고객(lead)을 만드는 데이터로 활용할 수 있습니다.
유료 데이터베이스는 바이어 정보를 보유한 사이트에 회원 가입을 하고 일정 금액을 지불하면 이용할 수 있는
서비스입니다. 데이터베이스 항목이나 분야별로 금액이 다를 수 있어 신중하게 선택해서 이용해야 합니다.
산업 혹은 제품 분류가 자세하게 되어 있고 담당자 정보가 정확하게 기입된 고객이
유망업체로 연결될 가능성이 높습니다.
▎유망고객인 prospect로 전환하기
리스트를 만들었다면 그다음은 담당자에게 메일을 보내거나 전화해서 유망고객인 prospect를 만듭니다.
담당자의 이메일로 회사소개, 제품 및 서비스 소개 자료를 보내고 전화를 걸어 거래를 제안하는 것이 좋은데요.
처음 전화할 때 담당자의 관심을 끌 수 있는 이슈로 자연스럽게 대화를 이어나가는 것이 중요합니다.
담당자가 원하는 정보를 먼저 제공하고 거래 의사가 있는지 파악한 후에
제품이나 서비스를 자세하게 소개하며 상담을 진행합니다.
<주의할 점>
담당자들에게 연락할 때 메일만 보낸다면 스팸메일이라고 생각하고 열어보지 않을 가능성이 많습니다.
메일 발송 전.후로 전화 연락을 해서 내용을 안내하는 것이 회신율을 높일 수 있는 좋은 방법입니다.
"메일 작성하는 팁"
· 영어로 메일을 작성할 때 내용은 150~300단어가 적당하며, 간단한 소개 정도로만 작성하는 것이 좋습니다.
· 처음 보내는 메일은 첨부파일이나 링크 없이 보냅니다.
모르는 사람이 보낸 이메일의 첨부파일이나 링크를 선뜻 열어보는 사람은 많지 않기 때문입니다.
담당자에게 회신이 오면 그때부터 첨부파일(소개자료)을 보내고 본격적으로 상담하면서 신뢰를 쌓는 것이
중요합니다.
· 첨부파일을 보낼 때 주의해야 할 점은 한글(hwp) 문서로 보내지 않는 것입니다.
다른 국가에서는 호환이 되지 않아 파일을 열어도 내용을 확인할 수가 없습니다. 따라서, pdf 혹은 워드 파일을
첨부하는 것이 좋습니다.
· 단체메일 발송은 자제해야 합니다.
단체메일은 스팸 메일로 처리될 가능성이 크고 한번 스팸메일이 되면 다신 수신 메일로 복구되기 힘듭니다.
· 담당자로부터 이메일 회신율을 높이는 또 하나의 방법은, 가능한 경우 현지어로 메일을 작성하는 것입니다.
비영어권, 특히 우리나라 주요 수출국인 중국, 대만, 일본, 베트남, 인도네시아, 태국은 현지어로 메일을
작성하는 것이 효과적입니다. 모든 담당자들이 다 영어를 할 수 있는 것은 아니기 때문에, 현지어로 작성했을 때
더 신뢰할 수 있고 담당자가 내용을 이해하기 쉽습니다.
바이어 발굴은 많은 시간과 기술이 필요합니다.
인터넷에서 무작정 찾기보다는 Sales Funnel 방식을 도입하여 바이어 발굴을 단계별로 추진한다면
바이어를 만들 수 있는 가능성을 높일 수 있을 것입니다.
